Первый свой бизнес, компанию по сборке компьютеров, Майк начал в двадцать четыре. 31 декабря 2002 года он продал её частному инвестору. Она процветает и сегодня. А уже 1 января 2003 года, прямо на следующий же день, Майк запустил новый бизнес. Эта компания стала известной на национальном уровне уже через три коротких года и в 2006 году была приобретена крупной корпорацией.

"Третью свою компанию, Obsidian Launch, я зарегистрировал летом 2005 года, – говорит Михаловиц. – И название, и первоначальная концепция тогда были иными. Они изменились, поскольку мне потребовалось время, чтобы заглянуть в себя, понять, что мне по-настоящему нравится делать, и постепенно выстроить концепцию, основанную на моих интересах и жизненных целях. Первые две компании оказались очень успешными, они были построены на востребованных рынком концепциях, но в них не использовались в полной мере мои таланты и увлечения. Всего этого я добился в рамках третьей компании, так что теперь чувствую себя отлично".

Майк Михаловиц использует необычную "фермерскую" методику, пошаговую стратегию "План Тыквы", в основе которой – анализ качества товара или услуги, оценка и ранжирование клиентов, планирование финансирования, отбор перспективных сотрудников.

Журналисты UBR.ua прочитали его книгу "Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета" и выбрали из неё интересные отрывки.

С чего все начиналось

Идея создания Olmec родилась там, где рождаются самые блестящие идеи, — в баре. (Поднимите руки те, чей первый бизнес-план был написан на салфетке из-под бокала с пивом. Я так и думал.) Мне было двадцать три, и я работал техником в сервисной компьютерной компании. В один пятничный вечер я пошел выпустить пар с Крисом, моим другом с детского сада. Я жаловался на своего босса — по какому поводу, уже не помню, — но на самом деле я искал выход из положения.

Мои разглагольствования быстро переросли из "я умнее его, я работаю больше, чем он, я знаю больше о бизнесе, чем он" в "босс — идиот!". Четырнадцать коктейлей спустя Крис и я договорились уволиться с осточертевших нам работ и открыть наш бизнес — компьютерный сервис.

Это была классическая история возмездия, и я очень скоро обнаружил, что у этого сценария как минимум три проблемы. Во-первых, в то время как пьяная отвага помогает вам победить первоначальные страхи, планирование бизнеса в пьяном угаре полностью уничтожает рациональные мысли, которые, как оказывается, нужны, чтобы начать свое дело. (Вот тебе на!) Во-вторых, для того чтобы вести бизнес, необходимо еще много всего помимо того, чтобы только находить и делать работу. (Кто знал?) В-третьих — и это, пожалуй, самое досадное из всего, — владение собственным бизнесом не освобождает тебя автоматически от тяжелой рутины, именно которая и побуждает тебя напиваться. (Сюрприз!)

Научитесь говорить клиентам "нет"

Фрэнк сказал: "Если ты не хочешь закончить свои дни, как старик с одним орехом, ты должен урезать список своих клиентов". Урезать наш список клиентов? Он с ума сошел? Я чуть не умер, пока нашел их. Если уж на то пошло, нам нужно было больше клиентов. А как же мы этого достигнем, если я начну сокращать список?

"Отсортируй клиентов по уровню дохода, — сказал мне Фрэнк. — Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные — от просто скучных клиентов до тех, которые раздражают тебя настолько, что ты сжимаешься от ужаса, когда они звонят тебе. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного".

Фрэнк сошел с ума! Он, должно быть, надышался маркерами. Я сказал себе, что, если избавлюсь от всех клиентов, которые меня раздражают или которые не приносят мне много баксов, я разорюсь. Мне придется уволить людей и переехать в маленький офис — или, что более вероятно, я пойду работать в три смены в Denny’s.

Я понимал, что это простая стратегия. И она, очевидно, сработала у Фрэнка. Потому что у него были тому доказательства: тонны денег. Законные ликвидные средства. Но тем не менее это меня жутко пугало. Я просто не мог понять, как на самом деле можно отказаться от клиентов, которых я сначала так тяжело искал, а потом старался сделать счастливыми.

Это казалось абсолютно бредовым — сказать "нет" клиенту, деньгам, потенциальным рекомендациям…

Шагаем к успеху

Шаг первый. Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.

Шаг второй. Продавайте, продавайте, продавайте.

Шаг третий. По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, "гнилых" клиентов.

Шаг четвертый. Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас. Пусть иногда это кажется "новыми возможностями" — будьте тверды: немедленно устраняйте их.

Шаг пятый. Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.

Шаг шестой. Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. "Удобряйте" и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое — услугу или продукт — для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.

Шаг седьмой. Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров.

Книга представлена интернет-магазином kniga.biz.ua. Купить книгу можно здесь.

Читайте также: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Хотите первыми получать важную и полезную информацию о ДЕНЬГАХ и БИЗНЕСЕ? Подписывайтесь на наши аккаунты в мессенджерах и соцсетях: Telegram, Twitter, YouTube, Facebook, Instagram.

Теги: свой бизнес маркетинг обзор книги обзор майк михаловиц метод тыквы
Источник: Украинский Бизнес Ресурс Просмотров: 3680