Тема стартапов сегодня у всех на слуху. Вопросы и возможности их успеха обсуждаются широко и часто. Тем не менее, далеко не все затрагивают тему существования проектов, которые, несмотря на все вложения сил и средств, не достигают желаемых результатов и поставленных целей. И таких проектов достаточно много, если не большинство. Статистика гласит, что около 90% стартапов не доживают до 1 года. За рубежом это считается нормой, и практика кризисного управления стартапами ценится очень высоко, а в реалиях нашего бизнеса закрытие проекта означает практически полный крах всех начинаний. Выходом из ситуации, когда стартап-проект все-таки можно спасти, является pivot или полная замена существующей бизнес-модели и траектории развития. В вопросах того, как pivot действует на проект и как понять, что вашей компании нужна полная перезагрузка, разбирался UBR.ua.

Pivot: вся правда

Слово "pivot" для многих стартперов звучит достаточно устрашающе, поскольку означает смену прежних направлений деятельности. Но проблема  в том, что далеко не все предприниматели правильно понимают смысл данного процесса. Pivot – это вовсе не констатация провала компании, а, наоборот, помощь в достижении новых высот и расширении горизонтов. Бояться его проведения не стоит, но только в том случае, если без таких действий действительно не обойтись. Менторы и авторы книг о том, как правильно создавать стартапы, настаивают, что pivot можно и нужно проводить только в случае реальной необходимости. Например, в ситуации, когда проект находится на начальном этапе своего развития и, по мнению основателей, не приносит ожидаемых или планируемых результатов, не стоит делать резких движений. Уместными могут быть небольшие корректировки, внедрение которых укажет дальнейшее направление развития. В случае же, когда команда проекта продолжительный период работает над одним и тем же, но не видит достойной отдачи и чувствует, что заходит в тупик, о pivot нужно и стоит задуматься.

Примеров удачных pivot-кампаний в бизнесе можно отыскать достаточно много даже среди очень популярных и востребованных сегодня брендов. Например, Groupon когда-то специализировался на сборе денег для социальных проектов, а идея скидок была лишь частью большого стартапа. Но позже она переросла в основное направление и принесла свои плоды. Практически та же история произошла в свое время с PayPal и Instagram. Первая компания отступила от направления обслуживания онлайн-аукционов и сосредоточилась на электронных платежах, а вторая выросла из экспериментального проекта, нацеленного на изучение тонкостей программирования. Неудачных примеров pivot стартапов нам найти не удалось. Но это совсем не означает, что таковых нет. Скорее, дело в том, что далеко не все фаундеры согласны открыто рассказывать о причинах закрытия своих проектов.

Глубокий анализ: признаки того, что pivot необходим

Зачастую, команде бывает достаточно сложно определить, что проект нуждается в перезапуске. Это может объясняться страхом перемен и потери существующих позиций или нежеланием отказываться от первоначальной идеи. Тем не менее, стартап и его сотрудники должны быть максимально гибкими и готовыми к модернизациям. В противном случае – приспособиться к изменчивыми реалиям рынка будет очень не просто. Издание Enterpreneur составило список признаков, по которым можно определить, что pivot необходим, и без него дальнейшее развитие компании с каждым днем становится все более призрачным. Приводим основные из них:

  • определенная часть проекта работает лучше, чем весь стартап – ситуация, когда команда проекта понимает, что некоторые элементы работают лучше других и демонстрируют больший потенциал, встречаются достаточно часто. Главное – не побояться сделать шаг назад и еще раз все оценить;
  • неправильная оценка рынка – основная проблема многих стартаперов заключается в их уверенности, что рынок здесь и сейчас нуждается только в данном проекте. А в реальности потенциальные потребители не замечают новый продукт. Это не значит, что идея недостойна. Просто проект не достаточно привлек таргетированную аудиторию или же ценовая политика подобрана неверно. В таком случае, pivot в виде назревших улучшений придется как раз кстати;
  • неучтенность стандартов отрасли – для запуска успешного стартапа, нужно четко понимать, как работает отрасль, в которой вы планируете развиваться. В частности, без изучения принципов продаж обойтись практически невозможно. Необходимо понимать, как продаются товары, и сколько времени это обычно занимает – несколько минут, часов или месяцев;
  • отсутствие финансовых поступлений – если проект не приносит должной материальной отдачи продолжительное время, и предпосылок для изменения ситуации нет, то, скорее всего, pivot просто необходим;
  • у конкурентов получается лучше – сегодняшние лидеры рынка часто бывают далеко не первыми в своих направлениях, но достигают высоких результатов. Если у конкурентов деятельность продвигается активнее, клиентов больше и доходы выше, стоит задуматься о том, что делается не так, как нужно и можно это изменить;
  • отсутствие интереса и волнения – проект, скорее всего, не снискает успеха, если его создатели потеряли стимул и интерес к своей работе.  Стартап требует постоянного участия и желания что-то делать. Если подобный настрой исчез, лучше что-то поменять.

Читайте также:

Pivot-проект: как это делается

Прежде, чем решаться на pivot и браться за его реализацию, нужно четко определить, какая часть проекта требует повышенного внимания. Эрик Рис – американский предприниматель и блогер, считает, что моделей для проведения pivot существует достаточно много. Главное – правильно проанализировать бизнес-модель своей компании и четко выделить "узкие места":

  • pivot увеличения масштаба/приближения (Zoom-In Pivot) – в проекте выделяется часть (услуга, опция), которая приносит наибольшие результаты и демонстрирует высокий потенциал, и дальнейшие усилия команда направляет на ее развитие;
  • pivot уменьшения масштаба/отдаления (Zoom-Out Pivot) – изначально команда проекта была сфокусирована на определенной проблеме, но в процессе работы поняла, что потребителям необходимо более комплексное решение, предоставляющее несколько услуг одновременно;
  • pivot потребительского сегмента (Customer Segment Pivot)изменение целевой аудитории, отобранной при запуске. Продукт или услуга могут быть очень востребованными и интересными, но немного другим потребителям;
  • pivot потребительской потребности (Customer Need Pivot)взгляд на проблему, которую решает ваш проект с другой стороны. Действительно ли созданный продукт интерес потребителям, и они готовы за него платить? Или же экономически выгодным будет поиск возможностей модернизации направлений;
  • платформенный pivot (Platform Pivot)необходимо убедиться, что команда проекта действительно создает продукт, а не тратит ресурсы и силы на разработку платформы для дальнейших начинаний, которая может так и не принести ожидаемых результатов;
  • pivot бизнес-архитектуры (Business Architecture Pivot)пересмотр выбранных на старте стратегий, целей и путей их достижения;
  • pivot монетизации ценности (Value Capture Pivot)корректировка выбранной схемы монетизации проекта. Необходимо определиться, как стартап будет зарабатывать деньги – прямо, опосредованно или же используя оба варианта;
  • pivot двигателя / модели роста (Engine Of Growth Pivot)выбор подходящей и адекватной для вашего проекта модели роста;
  • pivot канала (Channel Pivot)пересмотр каналов, по которому происходит продвижение проекта и общение команды с потребителями;
  • технологический pivot (Technology Pivot)поиск технологического решения, при котором стартап сможет выйти на новый уровень своего развития.

Pivot: топ проблем

Выше мы уже упоминали о том, что большинство книг и тренингов по созданию стартапов настаивают на необходимости и даже периодической полезности легких изменений. Но, несмотря на это, подходить к реализации pivot нужно осторожно, поскольку неверные шаги могут привести даже к таким серьезным последствиям, как потеря бизнеса. Например, долгое принятие решения о необходимости pivot может стать причиной того, что многие рабочие и перспективные идеи будут отложены в долгий ящик, а после станут неинтересными рынку и потребителям.

Проблемой в будущем также рискует стать неправильный расчет ценообразования при перестройке бизнес-модели. Нужно четко рассчитать себестоимость своего продукта, проанализировать ценовую политику конкурентов и спрос на рынке. Только после этого можно говорить об определении адекватной стоимости.

При проведении pivot своего проекта лучше избавиться от желания поскорее внедрить изменения. Без заранее составленного плана оценка полученных результатов будет затруднительной, а итог может не оправдать затраченных сил и ресурсов.

В результате проведения pivot некоторые стартапы склонны терять свою первоначальную стратегию и идею, которая легла в основу проекта. Необоснованные эксперименты и кардинальные перемены в таком случае не принесут ничего хорошего, поскольку то, ради чего собиралась команда, попросту может перестать существовать.

Подытожив все, что было сказано выше, можно утверждать, что стартап – это живой организм, который на каждом из этапов развития требует отдачи и повышенного внимания своей команды. Pivot является неотъемлемой частью роста любого проекта, но процесс его проведения, инструменты и цели должны быть оговорены заранее. В противном случае вы можете получить неожиданные результаты, которые не всегда будут положительными.

Хотите первыми получать важную и полезную информацию о ДЕНЬГАХ и БИЗНЕСЕ? Подписывайтесь на наши аккаунты в мессенджерах и соцсетях: Telegram, Twitter, YouTube, Facebook, Instagram.

Теги: стартап свой бизнес startup пивот pivot
Источник: Украинский Бизнес Ресурс Просмотров: 4413